刘雷

2017级北工大MBA校友

北京市优秀毕业生

北工大MBA教育指导委员会委员

北工大MBA顾问委员会副主席

捷通达汽车集团海外事业部 副总经理

2023年6月8日，「每日经济新闻」对北京工业大学MBA校友刘雷进行采访。刘雷对目前我国汽车出口现状进行了分析，并对行业发展趋势进行预判，受到业内的普遍关注。

6月7日，海关总署发布的最新贸易数据显示，今年前5个月，我国出口9.62万亿元，同比增长8.1%。其中，出口汽车同比增长远超整体出口增长，同比高达124.1%，出口金额达2667.8亿元。

值得注意的是，5月的新能源汽车需求带动了汽车整车出口量同比增长93%，出口量已连续第32个月同比增长，当月整车出口额首次超过手机。分区域来看，天津海关统计数据显示，今年以来，天津口岸二手汽车出口同比增长超6倍，达到5200余辆；台州商务局数据显示，仅今年前4个月，台州出口二手车的数量（3265辆），已比疫情前2019年全年的4倍还要多。我国已经超越日本，成为全球第一大汽车出口国。

火爆的还有二手车出口。“单单前5个月，我司出口量已经接近去年的两倍，主要出口地区为中东（约旦、阿联酋）、东南亚（柬埔寨、老挝）、中亚（乌兹别克、哈萨克斯坦）等，我们全年预计出口1500辆。”迅猛的增速让刘雷感觉到二手车出口市场的风口正在形成。刘雷是捷通达汽车集团海外事业部副总经理，捷通达汽车集团是一家大型汽车经销商集团，主要在天津及云南布局4S店，是奔驰、宝马、大众、丰田等品牌的重点经销商，拥有各类门店110余家，员工4600人。

从今年2月开始，“全球飞”已成为刘雷的重要工作状态。在和记者打电话之前，他刚刚从中东回国。“主要是去拜访了几个客户，和他们做一些深度交流。通过这次拜访，客户对我们的粘性增加了，近期也多了很多订单。”刘雷说。

早在2006年，刘雷就已开始在主机厂从事海外开拓业务，并参与了重点项目的立项、谈判、申报、工程建设等工作，并被「首都建设报」作为一带一路先锋进行报道。

长期的海外经验让刘雷对海外市场十分熟悉，一口流利的英语也帮助他在开拓客户中更加顺畅。“去年，我们组建了二手车出口团队，搭建了相关的流程体系。同时，对中东、中亚、俄罗斯、东南亚等市场情况进行了充分调研。现在，在国内招募外贸人才，也在国外招募合伙人。”刘雷说。

“超出预期”已经成为二手车出口从业者的共识。“时不时就会碰到海外客户来询问有没有某个车型。大众ID4和ID6在海外市场都颇受欢迎。”

热情的汽车出海浪潮背后，一个值得关注的积极现象是，“新能源”标签也让中国车辆在海外市场的价格不断提升。刘雷表示：“这不能完全说明中国汽车的溢价能力提升了，均价的上升是因为国内新能源车辆的售价普遍比燃油车高。在今年国内车市掀起降价潮之后，海外的一些客户也会要求我们对出口的车辆降价。今年的出口价格稳中有降，处在一种动态浮动的过程中。”

在来之不易的新机遇下，二手车出口从业者的观念正在悄然转变。一方面，二手车出口之前都需要进行严格的检测，出口的车辆需要符合国家的相关标准，二手车的车况、里程等都会有详细的检测报告，但这只是扭转海外消费者刻板印象的第一步。

而在刘雷看来，一切的业务都要回归到原点，“信誉”是赢得客户的关键。“现在，二手车出口流程相对顺畅，最有挑战的还是在客户开发方面。我们需要思考如何建立外商对你的信任。”刘雷说， “一个哈萨克斯坦客户，对多家中国公司进行了询盘，但迟迟没有下单。他当时给我打了一个电话，我就向客户详细介绍了公司实力及出口流程，结果，他毫不犹豫就下了订单，甚至这辆车的价格还比其他中国公司卖得高。”刘雷的经历让他认识到，要想扎根就要在海外深耕。“经过长期的信任积累，企业口碑会在海外市场形成‘马太效应’，越来越多的消费者会认可你，现在已经有不少企业会指定和我们合作。”

最后，刘雷说：“希望能够在自己的职业生涯中，通过自己的努力，让中国制造的汽车行驶在世界每一个角落成为现实，让世界爱上中国制造。

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