来到华理商学院，我们不但收获了优秀的老师和同学，以及前沿实用的知识，更加拥有了与行业大咖一对一交流学习的机会。这种模式是从服务学生角度出发，提供全方位的支持和帮助的模式。希望职业导师这个项目越办越好，帮助更多有需要的同学取得更多更大的成功。

职业导师助成长

2023年3月12日周日下午，华理商学院邀请了职业导师成员之一武亮哲老师（Bright Wu），来到学校给同学和校友进行了一场题为《医药CXO环境下：可持续的采购和供应商管理》的讲座。武老师是全球仿制药企业大中华地区采购负责人，拥有20多年的跨国公司供应链、战略采购、项目管理等工作经验。

在此次讲座中，武老师首先分享了CXO在中国的发展现状，中国的工程师红利可以提供很多人才，服务和效率优势降低了企业成本，在全球产能布局的大环境下中国是最好的产业布局地之一。在这样的大趋势之下，对于采购和供应商管理提出了新要求。这个领域需要综合性、专业性和可持续性的供应商管理和人才，作为采购人员要具备综合性知识，不断学习，在专业上甚至胜过CXO，要以CXO的管理者视角看待CXO，而不是普通的甲方视角。同时要注重管理供应商，确保其可持续为企业提供稳定可靠的产品。对照自己的过往经历，管理供应商绝不是单纯的谈价格，需要从供应商的背景，实力，财务和质量等方面全面了解供应商。在与供应商沟通时，对于专业性强的项目，自己一方面要逐步学习了解，同时要积极与本公司对应专业人士沟通，共同分析和讨论。对于已经在供应链中的重要供应商，要定期沟通和交流，了解对方发展方向和状况，确保其可以稳定持续的为企业提供产品和服务。

互相成就、合作共赢

接下来，武老师介绍了一个分类战略采购的概念。在这个概念里，以供应方的实力和需求方的实力作为两个维度，将企业和供应商的关系分为四种情况，并提供了应对方法。这种方法和理论可以帮助企业区别供应商，将有限的精力放在更重要的事情上。从自己的经验角度来看，目前医药行业的CXO如雨后春笋般在国内各个地方建立。如何与这么多的CXO合作，也是企业亟待解决的问题。对于供应方实力强，需求方实力弱，需求方应该信任供应方，或者从其身上学习，监管投入的精力可以适当少一点。反之，需求方应该占据主导地位，将更多精力花在指导和监管供应方的事情上。当供应方和需求方的实力都比较强时，两者可以采取战略融合的方式共同发展进步，类似于外交上的全天候战略合作伙伴关系，在商业上的各个层面积极合作共赢。反之，双方的合作难度会比较大，需要各自加强自身实力建设。

然后，武老师介绍了供应商关系管理这个概念。把中国人常常避讳的“关系”一词，用西方理论和科学方法阐述为帮助企业和供应商互相成就、合作双赢的方法。企业和供应商从起初的买卖关系，到合同关系、优选关系，伙伴关系，到最后的战略融合关系，逐步的将双方的利益统一在一起，实现互惠互利，合作共赢的健康、可持续的关系。回想自己在医药行业内也接触过很多CXO，尤其是近两年受国际环境的恶化，CXO和企业双方的生存环境都比较严峻。企业和供应商的关系也更加需要动态平衡和调整，因为外部环境瞬息万变，企业和供应商的关注点不能只停留在买卖合同层面，更需要站在对方角度换位思考，加强自身实力建设，为双方提供合理的解决方案，提出发展合作建议，互相扶持渡过难关。

最后，武老师也以亲身经历，动情地讲述了自己在之前的工厂项目建设过程中，如何成功说服意大利的设备供应商全球负责人的故事。在项目过程中，供应商因为自己的生产基地距离该项目所在地很远，突然提出了设备涨价30%的要求。这对上千万的设备采购来说，无疑是额外增加了一笔巨大的非计划性支出。双方从本地的领导层商讨，层层升级到双方全球高层的商讨。在最后节点，武老师另辟蹊径对该供应商做了大量研究，然后邀请供应商的全球负责人在一家意大利餐厅，站在对方的角度帮助其分析了公司战略和未来收益，成功说服对方把原来30%的价格提升，下降到只提升10%的幅度。既为本公司省下大量资金，也帮助对方下定决心迈入新兴市场，扩大自己的规模和收益。故事最后，在场所有学生和校友无不为武老师的睿智鼓掌。

作为华理中澳MBA Intake 23的学生，与武老师相识，源于2022年12月的第十四期华理商学院MBA&MEM的职业导师计划。该计划邀请了各行各业的领袖和精英，无偿为MBA&MEM的学生提供职业和学业的指导。我通过面试，成为武老师导师项目的学生。武老师利用个人休息时间，定期和我及其他同组同学沟通工作和学习上的收获和感想，用她的知识和经验为大家分析和指导，用她的热情和真诚鼓励我们不断学习，充实自己，在机会来临时主动把握住机会。

路佳特

华理中澳MBA Intake23班

开济医药科技（苏州）有限公司 质量总监

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