储能爆火，大批新玩家蜂拥而至。在缔造储能巨头的同时，市场也开始进入去伪存真的洗牌期。

为何入局门槛较低的储能集成商，更容易出现龙头？经过市场洗牌后还会留下哪些厂商？业内公认的工商业储能元年是利好吗？2017级高金FMBA校友，申能诚毅投资总监张圣洁接受36碳采访分享观点。

“现在储能投资有个问题，总结来说是战略层面可以坚定看好，但战术层面绝大多数人都太乐观，这也是双碳投资赛道普遍存在的问题。”申能诚毅投资总监张圣洁说。

今年被业内称为“工商业储能元年”，市场对国内出货量的预期连连上调。由于全国不少地区的峰谷差价不断加大，工商业储能已开始显现盈利性。

同时，大批新企业接连涌入，行业呈现百花齐放的景象。

但张圣洁看来，目前工商业储能的盈利模式单一依赖峰谷套利。从中期需求支撑来看，如果电力市场在未来3-5年还没有形成，电力商品化属性没有凸显，那么工商业储能的本质还是吃政策饭，面临收益上限和管理雷同的问题。

“今年涌入工商业储能的人很多，鱼龙混杂下过度开发、过度投资初现，比如项目的负荷曲线只够支撑10兆瓦时，但偏偏要上两三倍的容量，充不满，放不光，这就会挫伤投资商信心，从而放大整个行业需求的波动。”他说。

从储能的发展模式来看，海内外市场也有差别。

张圣洁认为，海外是先有电力市场，经济性驱动产品应用。国内则是产品创新速度很快，整个产业链逐渐通过示范、试错，推动各种规范法规、顶层设计文件出台。

因此，一项新技术能否真正推向市场，要做好打持久战的准备，这也十分考验创业者、投资人的韧性。

张圣洁长期关注储能、光伏、新能源商用车和电力电子领域。他所在的申能诚毅成立于2010年，是申能集团旗下市场化股权投资平台，立足能源技术、节能环保、智能制造、工业科技等核心领域开展投资布局。

今年年初，张圣洁带领团队完成对精控能源的投资，这是一家具有全球化团队背景的储能集成商企业，拥有动力/储能BMS、CCS高度集成方案、多级BMS控制器、双环网通讯等核心技术，海内外双轮驱动的战略让投资团队十分看好。

储能爆火的当下，储能集成商们前路几何？市场洗牌后还会留下哪些厂商？业内公认的工商业储能元年是利好吗？

近日，张圣洁接受了36碳的采访。

张圣洁

申能诚毅投资总监

高金FMBA2017级校友

以下为采访实录：

01、储能集成商，不是简单拼接好组件就够了

问：申能诚毅今年投资了一家储能集成商企业，为什么会首选产业链上的这个角色？

张圣洁：今年市场对储能集成商的讨论热度很高，储能集成商们也融到不少钱。如果单纯从储能产业链来看，我认为储能集成商是未来最有希望出龙头公司的环节。

储能集成商上可延伸核心器件，向下可直面终端客户，他们的终局想象空间非常大。

问：目前也有声音称，储能集成商进入门槛低，市场鱼龙混杂，您怎么看？

张圣洁：现阶段确实如此，近两年起码有数千家集成商企业入局厮杀。但同时，绝大多数储能项目在实际运行过程中仍有诸多问题，调用规则不清，目前仅依靠调频、调峰服务，还不足以支撑项目业主获得较好的经济回报，尤其是强制配储，沦为劣币驱逐良币的成本项。

再加上多数厂商不理解电力系统对于电化学储能的期待，对之过于乐观，这些企业很可能成为行业泡沫中的牺牲品。

储能集成系统是一个多学科、多领域的技术领域，而非简单的组建拼接，需要深度理解下游不同行业的应用场景。

问：市场洗牌过后，您认为还会留下哪些储能企业？

张圣洁：我认为可以分成以下几类。一类是例如风电、光伏等新能源巨头，这类企业和国内主要下游应用方（能源集团、电网企业等）已经很熟悉，市场渠道宽广，本身资金实力也雄厚。如今他们发展储能完全可以复用这些渠道，还能借助目前市场上百花齐放的各细分环节产品公司去做技术迭代。如果这类企业产品品质可靠，可以依托渠道复用，快速占领较大市场份额。

区域内渠道强势的品牌商，部分深刻理解电网需求和电力市场的电力相关企业也有希望走出。

另一类是产业链上的优质零组件企业。这类企业在各自领域技术底蕴雄厚，只要牢牢把握某个核心组件技术的更新迭代，在找到自身价值的同时，适度拓展特定场景的储能集成业务，也不触犯客户的蛋糕。

问：您如何看待这几类企业的相互竞争？包括现在很多零组件企业也在做一体化布局，市场竞争格局越发多元。

张圣洁：竞争在所难免，除了上述提到的持续打磨自身产品竞争力，我认为未来主要看他们如何选择第二成长路径，如何利用自身优势去识别和开发细分市场，打造差异化优势。比如培植海外独立品牌等。

我们今年投资的精控能源也是这个打法，它现阶段的主营集成代工业务契合阶段性行业需求，满足品牌商在需求爆发时自建能力的空档期，一方面足以在2-3年内支撑企业的高速发展，一方面服务行业了解硬件迭代趋势，得以打磨自身的BMS等核心零部件。同时我们也看好其国际化经验及海外渠道积淀，有希望走出国内精益制造、海外独立品牌双轮驱动路线。

问：目前寻求出海的储能企业非常多，海内外储能市场发展模式有什么不同？

张圣洁：目前海外电力市场已经成熟，储能的经济性由当地市场决定。在保障项目利润率的情况下，海外市场更看重合作方的渠道稳定性，包括其产品过往业绩、服务网点，合作年限等。因此对厂商来说，渠道和品牌的重要性是首位。

国内储能厂商出海，还要考虑越发严格的海外市场准入机制，海外本地化部署也需未雨绸缪。

国内情况则不同，除了个别峰谷价差较大的区域外，其他场景的储能项目没有显著的经济性，整体还是一个由政策驱动的市场。

现阶段国内市场对集成商的要求，主要是以整合技术、供应链管理能力为主，渠道能力是先导，辅以以资金实力、技术迭代，这也是我们评估储能企业的要素。

02、客户需要的不是电池，而是电池的调节能力

问：今年被业内称为“工商业储能元年”，您认为是利好吗？

张圣洁：工商业储能产品在今年才被定义出来，但由于各家对产品和场景理解有限，市场上还是有些偏乱，产品成熟度不一，尚未标准化。而且产品没有经历过高温、盐雾等不同环境下的实证考验，问题可能比较多。至少到明年，从产品效率、循环、温控、安全性，以及适配的管理软件，都会更成熟。

对于工商业储能，除了产品，我认为更重要的是丰富盈利模式，这有赖于电力市场化进程和专业玩家的涌现。目前行业盈利模式过于单一，主要靠峰谷套利，未来还需要向虚拟电厂服务、参与电力现货市场等方向拓展。3-5年后，当该区域集中式和分布式的调节资源、主体变多，单一模式会有收益风险。

例如浙江现实行“两充两放”政策，但没法保证这项政策会一直持续。一旦政策变动且没有应对方案，对行业市场、投资商的打击会很大。

问：工商业储能的发展重心在哪？和大储市场有什么不同？

张圣洁：工商业储能核心在于厂商的设备管理、运营服务能力，需要给客户提供一站式解决方案，包括轻量化安装、运维、参与市场交易，甚至是能耗和碳资产管理等衍生功能。

这和高举高打的大储相关企业不同，工商业储能可以理解为“To小B”的业务，市场格局更加分散，更需要敏捷洞悉客户需求的市场能力。

目前的工商业储能市场，硬件成熟度比软件更好些。很多硬件企业已经具备零部件迭代、产品模块化设计的先进理念，随着产业链逐渐完备，硬件成熟只是时间问题。

而软件服务能力，则是企业后期更需关注的方向。况且国内目前为软件付费的观念还有待培育，这要求储能企业不得不阶段性自持资产以验证能力，难度又上了一个台阶。当然对某些拥有重资产禀赋的玩家可能是利好。

问：您提到某些厂商还不能理解电力系统对电化学储能的期待，具体指什么？

张圣洁：我们国家的电网特性决定要计划加市场并存，这关乎能源安全，完全照搬海外不可取。根据国家规划，未来要统筹发展抽水蓄能、火电灵活性改造等调节资源，电化学储能在一段时间内还是起到辅助作用。

现阶段锂电依然不适合或者说还无法让电网安心地大规模使用。液流电池、压缩空气、甚至重力储能等技术，有希望在这个窗口期取得一定份额。

问：在这种背景下，电化学储能的未来处境如何？

张圣洁：我个人预测2030年前后，随着锂电、钠电等电化学储能体系的性能进一步提高，并且有长期运营的安全和成本数据，才有可能从政策上支持大规模使用。电化学储能的优势在于部署快、响应能力灵活，产业链依托动力电池成熟且迭代较快，放开后很容易大规模发展。

但即便如此，锂电、钠电功率和能量单元难以分开，在提升容量的情况下成本是线性增加，功率冗余，不适合长时储能场景。他们的角色应还是主要提供需求响应、电网辅助服务等，更契合本身技术特点。Power to X（以电转氢）可能才是长时储能的终极解。

其实客户需要的不是电池，而是电池拥有的调节能力，因此是终端场景来决定产品形态。

问：如今双碳投资更加理性，申能诚毅的核心决策依据是什么？

张圣洁：每个项目需考虑的侧重点不同，与其所在行业有关。我们会把企业具体分成产品类和项目类：

首先产品类，其核心是技术和工程化能力。以储能为例，其中包括上游原材料磷酸铁锰锂、钠电电芯技术、PCS、热管理技术等，它的技术先进性、产业化进度、下游客户认可度是重点关注方向，同时需要产品不断迭代。

另一类是项目类，我们更关注其资源禀赋、整合能力、战略规划、能否把握政策演化方向等。例如，这两年很多聚焦碳资产管理、碳交易的公司就属于这类项目，他们作为认证、计量等服务商的角色，直接面向所有有减排需求的下游客户，根据需求灵活调整项目策略，他们的市场拓展和资源整合更重要，这些项目也是我们未来的关注方向。

都学课堂MBA带学班。读MBA，上都学课堂